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第2部分（第3页）

步骤1　明确一个问题或处境

这个问题或处境是你的客户不想再经历的困境，比如成本过高、人员流动性大、存货受

损、投放的广告无效等，任何不顺的事情（但却是你的产品或者服务恰好能够解决的）都能

成为说服的理由。

步骤2　让你的客户看到问题的后果

告诉他如果任凭这种情况发展下去，最终将会给他带来许多难以承受的损失。这条策略

有强大的心理学原理支撑。也就是在开始谈论可能的解决方法，告诉他你的产品或服务能够

帮助他之前，先触到对方的痛处。

步骤3　摸清他心目中的期望值

这对促使他作出一个更好的选择是非常关键的。有时你只需要提一些简单的问题就可以

对他作出提示，比如说“你希望出现什么样的情况”？或者“比那更好的是什么”？或者

“对你来说，什么才是最好的结果”？

步骤4　让他知道新选择的好处

这对于帮助他接受这个新的结果是很重要的。这一步也需要通过提问来完成。同样非常

简单，比如说“这个新的选择对你和你的公司会产生什么样的意义”？他们在回答你问题的

时候，思维开始发生转变，朝着你的产品或服务靠拢了。

步骤5　确定这就是他想要的

有时候你的客户或者顾客会对你说一些他们认为你想听到的话。这根本起不到任何作

用，他们必须说真话才行。他们必须真诚对待你，并用坚定的行动来配合。比如同意与你合

作并做好相关的工作。

第13　节：一切从心开始（5）

步骤6　对新结果的好处充满把握

任何一次交易失误都会对你以及你公司的名誉带来损害，你得让顾客从你的产品和服务

中得到真正的好处。所以，一定要确保每一笔买卖都是真诚可靠的。

步骤7　不要轻易进行评判

如果你感觉到一个顾客或者客户的反应有些不对劲，先不要急着下结论。他也许只是和

你持有不同的观点而已，毕竟你们两个是第一次见面。你需要一些时间来理解你的客户并且

和他沟通。一旦你这样做了，就会发现他的反应积极多了，并且会百分之百响应你。

步骤8　别对他说“你错了”

就像那句老话说的：“顾客就是上帝！”也许这句话并不完全正确，但是它却能为你敲

响警钟。试想如果有人说你错了，你会有什么感受呢？你很可能会产生抵触情绪，并且努力

证明自己是对的，最后可能更加坚持原来的想法。你的顾客也一样。所以永远也不要说他们

是错的，或者去年买了你竞争对手的产品真是一个错误。否则，你的顾客会立刻开始怀疑购

买你的产品会不会也是一个错误。

第14　节：拿什么让他点头（1）

第2　章

拿什么让他点头

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