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第2部分（第2页）

其实道德与否取决于这个试图说服别人的人。我们通过研究揭示并且创造出几百条具体

的说服技巧，它们都行之有效。如果能够道德地使用它们，每个人都会从中得到好处。

诱导提问

隐秘说服力，可以说就是使你的客户或顾客的想法发生某些改变，而他们并没有意识到

的一种力量。要促成这种变化，一个最有效的办法就是恰如其分地进行暗示，给予建议。在

正确的时间说正确的话，这足以改变一个人的想法，甚至他的生活。

20　世纪70　年代，伊丽莎白？洛夫特斯（Elizabeth　Loftus　，世界上最著名的记忆研

究专家之一）曾做过一个实验。参加实验的人们观看了一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片

里有一辆红色的达特桑（Datsun　，一种小型跑车）停在一个黄色的让行牌旁。

然后有人提问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果大部分人都记

成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、选用的词汇以及提问方

式改变了人们对于所见的记忆。

第11　节：一切从心开始（3）

隐秘说服力，由此可见一斑。

权威人士的建议常常可以抹煞一个人对自己亲眼所见的回忆，制造出新的记忆。这就意

味着“谁说的”往往会影响人们的判断。设想一下，你和客户谈话时，引用他所熟知的权威

人士的话会怎么样。“听说你崇拜波诺。知道吗，他说过……”然后奇迹就发生了。

我们进行隐秘说服的目的就是要向顾客灌输某些印象，让他们有所行动（比如购买产品、

进行尝试、捐赠或投票等）。使用恰当且有力的词语，加上巧妙的提问方式就可以操纵别人

的想法，最后顾客就照着我们希望的那样做了。

使出分心术

我们会不自觉地抵触那些我们不相信或者害怕的东西，因此用新的信息向顾客描述新的

景象，帮助顾客建立新的看法就显得很有必要。这种新的看法最终会使你受益，让你的产品

或者服务能推销出去，因为你帮助顾客描绘了对于未来的鲜活图景。

有趣的是在描画这些图景之前，你先要跟顾客谈谈他们的抵触情绪。无论是什么原因引

起了抵触心理（包括无意识的抵触），你都要开诚布公地谈谈它。在大部分情况下，如果你

不能消除它，那就一定要强调它。

人们很快就能接受那些与自己观点一致的信息和态度，也会迅速和那些持不同观点的人

产生争论。洞悉他们当前的信念和态度，你才能以某种方式劝服他们。另一方面，如果你希

望他改变某种观点，就千万别让他把这个观点说出来，因为一旦某种观点被说出来或者写出

来，就很容易保持甚至强化，即使反面证据充足有力，也很难改变。

第12　节：一切从心开始（4）

隐秘说服你

当你赞同对方的观点时，他的抵触情绪就减轻了。

要学会肯定别人的观点。

8　个步骤助你说服成功

有许多方法（多个战术可以形成1　个战略）可以帮助你实施隐秘说服力，让我们一个

个来看。

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