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第13章 来者是客（第2页）

牛三感叹道：“神奇，真的是太神奇了。”

苏林拿起一把刚刚做出来的斧头，把几根木柴劈断，然后递给牛三，“这把斧头，换你们一头牛，愿不愿意？”

“这是真的吗？愿意，我们当然愿意！”牛三激动地回答。

“我们再来看看陶罐，可以用来装水，也可以煮肉，换一张貂皮可好？”

“没问题，我明天就把貂皮送过来。”

苏林一一向牛三介绍他们的商品，定好每一件东西的价格。

到了傍晚，牛三拿着苏林送给他的小礼物，满心欢喜地带着着族人离开。

苏林将他们送出门后，转头对大力道：“做一批青铜小刀，作为礼物送给附近部落的族长。”

“为什么要送给他们啊？”小蛮依然不明白苏林这样做的目的。

大力也接口道：“就是，还有牛三这群人，明明是过来抢我们东西的，我们还要拿肉出来给他们吃，还送他们礼物，我想不明白。”

苏林笑道：“我们只是一个小部落，不可能跟这么多部落作对，我送礼物给他们，他们便不好意思直接抢我们的东西了。”

不久之前，苏林看了一本心理学的畅销书——《影响力》，作者是美国罗伯特·西奥迪尼。

书中的第二章，苏林学到了一种威力巨大的武器——互惠原理。

我们的文化讲求“礼尚往来”，当我接受别人一个礼物时，我内心深处对他就会有一种亏欠感，这种亏欠感迫使我必须还对方一个礼物，或者给予对方一些帮助。

08年汶川大地震，巴铁将国家战略储备的22260顶帐篷全都无私地奉献了出来，第一时间送到汶川。他们把飞机的坐椅全部拆掉，只为了多装几顶帐篷。

因为我们国家在他们有难的时候，曾经为他们提供帮助，所以当我们有难的时候，他们立即倾其所有，帮助我们渡过难关。

著名考古学家理查德李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。他说：“由于我们祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，我们才变成了人。”

当这套互惠原理被有心人掌握时，会发挥出极大的威力。

印度有个教会，他们的信徒在向路人募捐前，会先拿出一朵花赠送给路人，再向他们提出募捐请求。

收到“礼物”的路人，在心理上有了亏欠，往往很难再拒绝他们募捐的请求。

即使这朵花并不是他们所需要的，可能走几步就会扔到垃圾桶，他们却因为这朵花，捐出更多的钱。

卖高价保健器材的商家，往往会先给那些老人家送小礼物，陪他们聊天，关心他们的身体健康和生活。

最后再向老人家推销那些保健品和器材时，老人家往往很难不掏钱买他们的产品。

所以，不要责怪老人家们太蠢，而是这些骗子们的手段太高明了。

要对付这种手段，只有一个办法，那就是远离他们，不要接受他们的礼物。

苏林现在也是使用同样的手段，先给周围部落的族长赠送礼物，赢得对方的好感之后，再把产品销售给他们。

与那些骗子不一样的是，在苏林的交易当中，双方都能够获得自己真正需要的东西。

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