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第3部分（第5页）

引导的问题。对此我们还有更多的信息要告诉你，这样才能保证你的说服行为隐密难察。

除非你所描述的故事绝对原创、充满想象而且鲜活清晰，否则你无法给人风趣的感觉；

如果你不能给人这种感觉，他们就不会听你讲；如果他们没有听，就不知道你在说什么；如

果他们根本不知道你在说什么，就不会相信你；如果人们不相信你，真理也不称其为真理了。

——威廉？伯恩巴克（William　Bernbach）

美国著名的广告大师

策略5　同声共气，说出和谐

假设正在和你谈话的这个人心情烦躁，说话很尖刻。很多人都试图通过微笑和有趣的故

事来哄他开心，但不起作用。当你拿不准的时候，就和你的说服对象保持一致。

如果你的说服对象语调尖酸刻薄，你也要尖刻起来，哪怕只是简短的话语。这个声音上

的改变会使你和你的客户同步。最终你要带着他走出这种负面状态（如果必要的话），走进

一种不同的、更具有接纳性的精神状态。

第25　节：隐秘说服掠影（5）

除了简单模仿客户的语调以外，你还有很多可以做的。既然我们每分钟说话的字数是可

测的，那你就可以按照他的语速说话。这两点技巧虽然微妙却卓有成效。

在隐秘说服的步骤中，有一些是你不应该做的。比如当你运用声音模仿时，不要模仿他

们口头表达的毛病。从说话结巴，到总在说“嗯”，或经常清清喉咙之类，都是你要避免的。

如果你这样做，那你的计划就泄露了，游戏也就结束了。

策略6　同呼吸，共命运

呼吸是最无意识的行为之一。如果你能正确使用这个隐秘技巧，那么你就差不多和你的

客户处于同样的节奏之中。

他将会察觉到这种节奏，从而更加觉得和你在一起很舒服。我们的研究表明，仅仅是与

另一个人的呼吸保持一致，他吸气时你也吸气，他呼气时你也呼气，就可以增加两个人之间

的和谐程度。即使你只采用这一项隐秘说服技巧，也能产生效果，它就是这么有效。

当两个人在呼吸的频率和深度上保持一致的时候，慢慢地他们就会产生同样的想法，体

验同样的感受。一起跑步锻炼的人最后连呼吸的方式都相同，他们就会感觉很合拍。

大多数人并不认为呼吸一致是建立和谐的工具。因为呼吸远离人的意识，即使我们互相

影响，也经常意识不到。但是，如果我们回头仔细想想每一次“成功的劝说”，就会发现，

这的确是一个关键因素。

策略7　亦步亦趋，谨言慎行

比起呼吸一致来说，保持姿势和动作的一致要简单得多。但是小心点儿，如果我们的方

位、姿势与对方完全一样，就很容易让他感觉不舒服。

第26　节：隐秘说服掠影（6）

如果不想听到顾客的抱怨，我们就要尽力使顾客感觉协调、自然，尽力消除他们的防备

心理，使他们尽可能地配合我们的需要。再强调一遍，别让对方感觉你在模仿他?

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