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第33部分（第3页）

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档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重

和信赖。原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。

一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧

气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到

“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方

案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳

暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，

就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷

方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设

的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹

豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可

以发挥巨大作用。

人们在判断事物时，无意中要进行相互比较。有时为了

让某人接受某事（温水），不妨用另一件更困难的事（冷水）作

反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接

受想让他接受的事（温水）。

运用冷热水效应去激起对方高兴。

一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸

苦相，他就想出了一个办法让他快乐起来。他对这位朋友说：

“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿

意不　愿意　拆掉　你的　破房　？”朋　友答“不　”。哲　人说“：对啊！你应

该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有

一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”于是，这位朋友的愁苦

脱离了眉梢，忧郁离开了额头。在这个寓言式故事里，哲人运

用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的

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拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优

劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效

应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。

一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，

由于机场拥挤，无法降落，预计

个小时。顿到达时间要推迟

时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间渡

过。几分钟后，乘务员宣布，再过分钟，飞机就会安全降落，

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