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第14部分（第4页）

为罗李明白每一次的听众都不尽相同，他必须对演说做适当调整，以满足不

同层次、不同品味的听众。当他到某地发表演说前，总是先去拜访当地的各

个阶层的人物如局长、经理、工程师、理发师等，或是随便和某人闲聊，并

从闲聊中根据他们的言谈举止分析他们会有怎样的期望。然后，才因地制宜、

因人而异确定内容、题材，再发表演说。

无疑，罗李深知思想传达的成功与否，很大程度上取决于听众的理解和

接受程度的高低。《钻石的土地》并没有留下讲稿，但他以同一主题讲了6000

次以上，并取得了成功，这完全得益于他对人情世故的敏锐洞察和演讲的机

敏应变。这给我们揭示了一个深刻的道理：

演说必须融合听众的心理，符合听众的知识结构。

1。听众关心的事应纳入演讲

罗李博士认为演讲成功的要素之一是缩短演讲者与听众的心理距离。事

实证明，如果是涉及听众所熟知并相关的事物，听众便能较快地接受演讲者

的观点、演讲就容易获得成功。

艾立克·约翰斯敦曾担任过美国工商会长、电影协会会长，他的演说，

很善于利用演讲地的风俗民情和实际情况。在俄克拉荷马州立大学的演说

中，他成功地运用了就地取材这种方法。

俄克拉荷马这块土地对商人而言，原本与鬼门关一样，认为是永无发展

的荒凉之地，甚至在旅游指南中删去了名字，这都是不久前发生的事情。但

是，你们一定也曾听说过，1930　年左右，曾经过这里的乌鸦，向其同伴提出

警告，除非已备足粮食，否则到这里就无法生存。

大家都把俄克拉荷马当成无可救药之地，绝不可能有开拓性发展。但到

了1940　年，这里奇迹般逐渐变成了绿洲，甚五将她的美妙变革谱成流行歌

曲：大雪过后，微风轻拂，麦田飘散着芳香，摇曳多姿。。这不是俄克拉荷

马欣欣向荣、勃勃生机的写照吗？

仅仅10　年的时间，你们的家乡已由一片黄土沙漠，摇身变为长得像大象

一样高的玉米田，这就是信念的报偿和敢于冒险犯难的结晶。

由于演说者善于从听众所熟悉的生活环境、切身体验中选材，然后经过

分析、归纳、总结，在纵向比较和横向比较上做文章，因而取得了演讲的成

功。他的话不是教条，新奇、生动、贴切，紧紧抓住了听众的心，拉近了演

讲者与听众的心理距离，所以成功是必然的。

演说者的成功正是在于他明了听众的目的，以及听众期望演讲者能提供

给他们的解决难题的知识和方法。有了这样的认识，你才会寻找到听众的真

正疑惑或需求，确定自己的演讲内容、主题，也才能有的放矢地演说，才能

拥有取得成功的先决条件。如果听众渴望了解当前的局势，那你可以分析国

际国内的政治动态；如果听众希望了解怎样进入股市那你可以对他们讲述有

关股市、股票的基本知识。。英国新闻界的威廉·伦德夫·赫斯特作为美国

大报业的经营者在被问到哪种话题能吸引听众时，他毫不犹豫地回答：“就

是与自身息息相关的话题。”他正是在这种理论指导下，建立了他的新闻王

国。

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