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第179部分（第2页）

订货单雪片般飞来。到了1970年，刘文汉所办工厂的假发外销额就突破10亿港元之巨，

他也当选为香港假发制造商会的主席。

从刘文汉的成功经历来看，如果不是他的仔细观察和分析研究，他就不会取得如此

辉煌的成果。当然，他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识，也为他的成功提

供了大量有利的条件；但不可否认，其中敏锐的洞察力起了决定性的作用。一般的人很

可能轻轻松松地放过这个看似微不足道但却大有潜力的信息，而刘文汉就牢牢抓住了这

个信息，并且进行了缜密的研究和分析，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下，

以顽强的意志力向着目标努力，从而取得了巨大的成功。

刘文汉所进行的实际上就是一种扩大了的谈判，这种〃大谈判〃更需要谈判者具有

观察与思考的能力，因为如果他缺乏这种能力，对有关情况不了解不熟悉，就根本无法

做到有的放矢。另一方面，如果有了信息，却不对信息进行研究分析，那么信息始终只

是表面的现象，永远无法触及实质。而这显然不利于谈判工作的展开。

谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力，在工作开展中要尽量发挥自己的

主观能动性，因为只有在不断的实践中有意识地加以培养，观察与思考能力才能不断地

得到提高和加强。

现代的谈判大多是涉及多方面的内容，而且不可能一次性得到解决，往往需要经过

马拉松似的苦战，最后才能得出结果。在这一过程之中，谈判者尤其是谈判一方的主要

负责人，其具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常就会在谈判桌上出

现吃亏局面。

组织能力主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。高超的组织能

力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多

方面。

如果一次谈判活动的具体工作只是效率高，而效果不明显，或只是效果明显，而效

率不高，这都不能算作组织者的成功。组织一次成功的活动，既要讲效率，又要讲效果。

在谈判的组织活动中，首席谈判人首先应是一个计划专家，要拟定周密的计划，要

在可能的情况下反复推敲计划，让计划趋于完善；之后，还要向每一位己方人员作好解

释，以便配合实施。

社交能力也就是社会交往的能力，我们所谈的社会交往主要就是人际之间的交往。

谈判也是一种人际之间的交往，而且是一种较为特殊的交往。

是否具有社交能力，这已经成了衡量一个人能否适应现代生活、能否在竞争激烈的

环境中生存下来的一个重要标志。

在日常生活中，我们常常会发现这样两种截然相反的现象：善于交际的人，无论走

到哪里，无论在什么样的环境中，都可以口若悬河，滔滔不绝，赢得素不相识人的好感；

不善于交际的人则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，尴尬万

分。

美国人际关系学家阿尔伯特·爱德华·威根在他的研究报告《探索你的心理世界》

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