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第156部分（第5页）

一是他们确实未准备好。也就是说，对方对谈判的各细节及对将要出现的问题还没

有足够的认识和准备，或是人员还未安排好，还不能组织有效的进攻，因此不得不采用

防御的战术。

当然，聪明的你已知道现在该怎么办了。那就是组织快速有力的进攻，争取在对手

还没有有效地组织起来之前把问题解决掉，不容对方有任何反击的机会。作为一个有经

验的谈判者，应当知道机会稍纵即逝。

二是实施防御的背后有阴谋。也许他们已经周密组织，等待你把底牌完全摊开之后

再逐条逐条地与你讨价还价。等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时，为时已晚。对

这种对手应加强警惕，随机应变，气势可以宏伟，但切不可把自己的情况完全暴露于对

方面前，以避免陷自己于被动。

防御型的对手最难缠，因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任

何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现

得这么平静，但防御型的谈判者却能够做到。

进行谈判时选择合适的方式非常重要，同样，进行演讲时选择合适的演讲方式也是

非常重要的。这里需要指出的是，一个好的演讲不仅包括合适的演讲方式，而且还必须

具有合适的演讲态度。任何演讲方式都要求好的演讲态度，可以说，演讲态度本身也是

合适演讲方式的一部分重要内容。

合适的演讲态度可以使很简单的事情发挥深远的影响力。卡耐基通过自己的一系列

观察，最后得出了结论，在大专院校的演讲比赛中，取胜的往往并不是那些演讲题材最

好的人，而是演讲态度很好的人，因为他可以使他的演讲题材发挥到最佳效果。

英国政治家爱德蒙·柏克先生所写的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都

是最佳的作品，因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当作

演讲的经典范本来加以研习。但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达

他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲发挥吸引力及震撼力。因此，他被人叫作

英国下议院的〃晚餐铃〃。他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽、又是洗牌，

不然就是睡觉，或成群结队地走出议常

你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上

留下凹痕。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿透一块松木

板。由此，卡耐基先生想到，蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的

钢铁般的演说更能留给人深刻的印象。

因此，我们在演讲时必须始终注意要有良好的态度。

是不是所有的演讲者都能恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例

子，可以说明一般人的谈话

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