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第1556章 献策（第2页）

杨飞知道他问的是什么，点了点头。

魏新源笑了笑，告辞离开。

陈沫进来收拾杯子。

杨飞道：“你请伍国红来我办公室一趟。”

伍国红是集团的营销副总。

美丽集团每个品牌，都有各自的营销部门。

总部当然也有营销部，这是负责协调整个集团营销工作的。

而负责这一块的，正是伍国红。

伍国红毕业于复旦大学管理学院，硕士学位，对企业管理和市场营销，都有所研究。

接到通知后，伍国红很快就来到杨飞办公室。

杨飞谈话，向来直接，能用一句话说清楚的，绝对不用两句话。

他直截了当的跟伍国红说了经销商体系存在的问题，问他有没有解决的办法。

伍国红三十多岁，正当壮年，长得结实，，看起来有些呆板，但一开口说话，马上就显出他优秀的口才和敏捷的思维。

“老板，我们可以加强分销体系的建设。”

“分销体系？”

“现在的经销商，都是各自为政，我们只供货，并不管他们怎么销售。这么做，我们省了事，但也缺乏和经销商之间的联系沟通。我们可以帮他们建立分销体系，只要是在自己区域范围之内，建多少个分销商都是可以的。”

“渠道建立之初，我就想过成立分销商。不过，这样一来，我们的产品到达顾客手里，就要多一道坎。价格不变的话，利润就会被摊薄。”

“有两个价格不变，一个是我们的供货价格，一个是终端销售价格。在此基础上，经销商和分销商，可以商量出一个彼此都能接受的利润分成。”

杨飞道：“据我所知，许多分销商可能并不卖总经销商的帐。一是他觉得自己也不比总经销差到哪里去，没必要受他人支使；二是他觉得总经销赚了自己一笔钱，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。两者之间的矛盾，很难调和。”

伍国红道：“所以，需要我们厂家来协助经销商，去建设分设商。对于第一种类型的分销商，我们可以提出要求，厂家以设立特约经销的形式来解除分销商的心理阴影，我们是厂家，和分销商签订合约，设他们为特约经销商。再和总经销商签合约，分销商卖的货，还是算他的成绩，达到一定数量，他可以拿返点。”

杨飞眼睛一亮，暗自点了点头，但并没有马上说好，而是说道：“你继续。”

伍国红为了得到杨飞的肯定，更加卖力表现，说道：“我们厂家把货物直接发运到分销商的仓库里，总经销商仍然可以帮助他维护网点、做好服务，以此博得分销商的心理认同。”

杨飞只是淡淡的看着他，并不说话。

伍国红道：

“第二种类型的分销商，我们公司派业务代表或驻地经理多上门做正面沟通，弱化总经销商在分销商心里的影子。让他觉得这钱是被厂家赚走了，而不是总经销赚了他很多钱，对分销商来说往往就是这样，厂家在他身上赚多少钱都是应该的，但总经销稍微多赚一点，分销商就觉得人家心太黑，在‘杀猪’。”

杨飞道：“你说得太形象了，我见过不少这样的分销商，他们的确是这种心理。”

伍国红道：“做促销活动时，也尽量以我们公司的名义开展，就算总经销商拿得出活动经费，也最好以公司的名义开展，以求得分销商的积极参与，强化分销商与公司打交道的心理暗示。还可以组织分销商到我们的生产基地参观，组织旅游等，目的就是强化分销商的凝聚力。”

杨飞自始至终，都是在听他说。

老板越是不出声，伍国红就越是绞尽脑汁想办法。

伍国红道：“如此一来，我们公司加强了对分销商的控制，也不怕总经销商反水或是忽然转行，一个总经销商走了，我们可以马上安排分销商替补上来。”

杨飞听他说完，心里觉得这个方法可以一试，但他不想这么快肯定伍国红，说道：“你再想想，有没有更好的办法？或者，你刚才说的分销体系，还有没有需要完善的地方？我给你三天时间。”

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