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这个概念偷换得好,明明是被打压,硬是被彭总说成了被重用。
“当然,我的思想也有过犹豫,也是经过好几天的思考才转换过来的。至少有一点,我想通了。我,一个来销售行业时间不长的人,成为销售部最年轻的副总,遇到公司发展的新方向,需要冲锋陷阵的时候,我不上谁上?”
大家看着开始澎湃的老大,心中既有钦佩又有怀疑。你想建功立业,为什么要拖我们下水呢?
“好,我自己的事放一边,先说说你们。我带领大家,首先考虑的是什么?当然是大家的利益。不能说我得了名声,苦了兄弟。所以,我到西北大区,关于销售提成的计算方案,是我坚持的,公司同意了的。那就是,按增长率,不按绝对销售额来提成。大家听懂了吗?”
这个意思就很明显,虽然西北地区销售额低,但只要你做到增长率高,资金也就不会太少。当然,基数要差些,但百分比是可以做上来的。因为,增长率,是跟你前任比较。只要你工作成效好,市场大环境好,你是可以超过前任的。
“我相信,大家心里都有本账。或许有人怀疑,增长率这事,前面的同事已经很努力了,我们凭什么比前任做得更好呢?或者,直接点,我们凭什么,比前任拿的奖金更多呢?”
当老师,第一层次,是说清楚大家不懂的问题。第二层次,说大家关心的问题。第三层次,是帮助大家解决问题。在今天这个商业社会,几乎没有钱,解决不了的问题。
“好,先说人的原因。我不用吹,自己销售有多少能力。毕竟以前在中部大区,我的业绩还是有一点的。不是我能力有多强,关键是,我这个人,运气特别好。你们跟着我这个运气好的人干,你们的运气不会太差,对不对?”
这就有点玄学了,运气这东西,怎么证明呢?但是,大家又偏偏相信这个。比如最开始时,大家总觉得,自己调到西北区,就是运气不好。
“光讲运气的事,是不讲道理。下面,我就给大家讲讲道理。其实销售这个增长率,说穿了,就像运动员提高运动成绩一样,与基数有关。打个比方,一个没经过训练,基础比较差的人,最开始百米速度是15秒,那是因为,他的身体素质没练好,他起跑加速的技术没掌握,这些基本的东西,在教练的帮助,会很快掌握的。只需要正规老师培训三个月,他成绩提高两秒钟,达到13秒,难不难?”
当然不难,一般人,如果经过正规训练,大概都可以达到这种水平。
“但是,如果本身就是一名长期正规训练的运动员,他现在的成绩是11秒,你找来世界上最好的教练,用最长的时间和最好的设备,要让他提高1秒,跑到10秒内,难不难?”
这太困难。在中国,能够跑到10秒内的运动员屈指可数,那可是世界级水平。越是高水平运动员,提高成绩的幅度越困难。所谓强弩之末、难穿鲁缟。
这个道理一说,大家都明白了。整个会场气氛也开始活跃起来。有的人议论说,如果只按增长率来算,只要自己下功夫,还是有可能提高的。
“底子薄增长容易,这是大家捡的第一个便宜吧?大家还有第二个更大的便宜,听我慢慢说。”
这话一出来,大家纷纷停止了讨论。彭总的讲话,把大家灰头土脸的精神已经转换成跃跃欲试了,此时再抛出一个大炸弹,突然让大家安静起来,听得见自己的心跳。
彭总并不急于提示答案,他话锋一转。“销售这东西,大家都是老手。今天新来的陈冬,大家不熟悉,其实,他才是一线销售起家的,以前几乎卖过所有的建材,你们这些中间商,根本不太了解零售商的需求,所以,我把他从设计部挖过来,也就是我们销售力量下沉的原因。了解客户最直接的愿望,满足客户最迫切的需求,不能老坐在办公室当中间商吃差价,对不对?”
他把话锋转向陈冬,其实也是给大家作了介绍。几个同事纷纷过来,跟陈冬握手打招呼。
“人家设计部还不放,人家是技术人员,凭什么来搞销售?所以,人家设计部死扣住他的人事关系不放。怎么办?我卖一幅老脸找娘家要人,人家才同意借出来的。之所以请这个外援来,就是要改革我们的销售模式,从方法上提高效益,所以,大家一定要有信心。”
这一家伙,把冬子的地位就抬起来了,冬子赶紧跟大家谦虚,脸都红了。
等场面稍微平和下来,彭总就开始说大家最关心的,第二个好处了。
“原来大家都以为华东或者华南区好,因为那些地方有钱。其实从增长率来看,他们并不突出,原因大家都知道,竞争过于激烈,市场进入饱和,到了打价格战的时候,你的增长能够有多少呢?我到中部区去当经理,不是我销售能力有多强。我有多强呢?与在座某些同事相比,我甚至只能算个新手。我是占了便宜,得了运气,才有后来的成绩。”
他的成绩,除了得到最高的绩效奖金以外,还得到了名声、职位,仅仅在几年时间里,就走上了巅峰。要不是新任总经理打压,他就是所有销售人员的典范。
“中部区,我刚去的时候,正处于他们发展的兴盛期。大量的商品房出现,人们开始有钱,开始对装修材料有要求了,开始对品味有讲究了,我们公司在央视做广告的效果也体现出来了。比我们贵的产品,他们买不起,比我们便宜的产品,他们要嫌弃,所以,我们产品最对路,况且在他们最需要的时候,我只不过是赶上了上人家区域经济爆发的好时机啊,这就是运气。”
冬子一边听一边点头,确实,罗哥也是这样说的。冬子的观察,至少在武汉的青山,就是这个现状。
“那么,下一个中档产品的爆发增长的市场在哪里呢?”彭总环视了大家一圈:“我认为,在西部。为什么?西部大开发,是国策,所以它肯定会迅速增长的。以前,我们西部区销售量不大,况且,主要销售的,还是我们公司比较低端的产品。甚至到去年,连这些产品,销量都在下滑。为什么下滑,是人家没钱了吗?”
这问题,把大家难住了。也许,有些人就是这样认为,一个市场,连低档品的销售都不行了,你还说它有希望?
“错误!我已经对其它几个品牌的销售进行过调查,某些品牌的中档产品,已经在西北地区销量上升了。这反映什么?人家有钱了!人家要买中高档货了,我们还要劲力销低端产品,这不是傻吗?”
一听到这里,大家议论声音就大了起来。有一种恍然大悟的样子,也有一种从来没有的兴奋感。
彭总在大家士气最低落的时候,让下属激动得热血澎湃。此时,他像一位即将领兵上战场的将军,成功地作了一次战前动员。
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